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　　那是 Yabo 2009年，全美航空公司（U.S.Airways）的一架航班紧急迫降于纽约哈德逊河面。在赶来搭救机上乘客的一艘渡轮上，有人拍下了第一张现场照片，并使用与推特（Twitter）账户关联的图片共享应用软件Twitpic将照片上传到网络。不到4小时，此图的浏览量即高达4万次，关于Twitpic的讨论也随即在整个互联网范围内沸沸扬扬——人们纷纷评价道，这个一年前刚由创业者挪亚·埃弗里特（Noah Everett）推出的毫不起眼的商业创意，是“一种真正具有突破性的传播手段”，它注定要以其颠覆性的公民新闻工具撂倒传统媒体、震撼世界。

　　令人遗憾的是，以上预言并未成真。2014年，挪亚·埃弗里特“怀着沉痛的心情”宣告，由于深陷与推特第三方托管服务相关的法律泥沼，他将关闭刚刚起步的Twitpic。埃弗里特在博客中写道：“不幸的是，我亚博们不具备足够的资源与推特这样的大公司角力，以保住自己的商标，尽管我们百分之百地确信这个商标是正正当当地属于我们的。因此，我们决定关闭Twitpic。”

　　Twitpic并非特例，许多小企业都是如此——尽管它们拥有令人信服的商业模式，却苦于缺乏资金来源而在困境中挣扎。事实上，欧洲委员会（European Commission）在近期的一份报告中指出，缺乏融资渠道是欧洲中小企业（SME）的第二大忧虑，仅排在“如何设法找到客户”之后。

　　好在中小企业仍有相应的生存策略。20多年来，笔者一直从事中小企业管理方面的教学工作，并协助Finaves投资基金的运营——Finaves致力于向有前途的新创企业提供种子资金，支持创业行动。总结多年经验，我识别出造成中小企业财源匮乏的三个主要原因：财务预期与实际业绩不符，增长压力，财务管理不善。本文提出了一系列可选方案，用以解决这些问题。

　　企业的险境

　　尽管事情好像是明摆着，然而我们在此仍有必要指出：当企业的财务业绩背离预期，问题只能出在两方面，要么是营收不足，要么是成本过高——造成这种状况的因素可能包括以下几个。

　　销售能力缺乏。很多时候，问题不在于缺乏良好的产品或服务，而是不知道如何促进销售——在这种情况下，解决方法很简单：提高你亚博体育的销售技能。

　　例如，某中小企业拥有市场上最出色的天然气计量产品，但其销售停滞不前。纵然聘请了一位世界知名的专家担任董事总经理，也未见起色。后来，该公司聘到一位能力超群的销售代表，销售额从此开始直线上升。

　　利润过低。许多企业出于“薄利多销”的考虑，祭出了降价大法，但是这一招可能是个错误。通过打折手段增加同一产品的销量，最终会挤压你的利润率，有时甚至可能威胁到企业的生存能力。只有当企业迫切需要短期现金，又别无出路可寻之际，或者当低价策略有助于确保未来销量（以正价销售）或获得新客户群的时候，薄利或无利的销售才是合理选择。

　　中小企业常犯的另一致命错误，就是在持续提升产品的同时保持原售价不变。到头来产品的成本超过了客户支付的价款，最终结果仍是薄利或无利的销售。现实中就有这样一家中小企业，它在某一天愕然发现，自己为客户提供的服务价值高达百万欧元以上，却分文未取。

　　面对白热化的市场竞争和要求越来越苛刻的客户，如果一个中小企业觉得自己别无选择，只能采取降价或提升产品的策略，那么它首先应当彻底考察所有的可选方案，包括：

　　·增加销量，以弥补较低的单位利润率。

　　·采取创新措施，以增加销量（无论利润率是否提升）。

　　·致力于产品或服务的多元化。

　　对于很多中小企业来说，此类战略反思可能极具挑战性，因为这些企业的经理人或许比较习惯倾向于“实干”。但是，管理者需要花费时间和注意力去关注这些问题。定期回顾市场趋势、客户行为、竞争挑战及风险，将有助于制定更有效、更具长期竞争力的战略。

　　逾期支付。在危机时期，支付违约很普遍，客户往往逾期付款或者干脆赖账不付。于是，一家公司的财务问题很快蔓延到另一家。奇怪的是，在这种情况下，一些面临营收难关的公司往往盲目地供货给某些存在赖账风险的公司，试图以此提升销售业绩——倘若你的利润率较高，这种做法或许是可以的，否则便是失策。

　　对于任何企业来说，追讨欠款都是生死攸关的大事，而中小企业相对缺乏时间、知识和专门技能，在追债方面就更加勉为其难。在与某些更强大的客户谈判时，它们也可能处于不利地位。为了弥补上述缺陷，中小企业应采取先发制人的措施，例如确保付款都已投保，并对客户延迟付款行为迅速做出反应，以免天长日久，积欠成山。

　　成本控制不力。大多数中小企业在用钱方面都非常仔细。然而，部分企业却会滑向开销失控，有的是因为组织不力，也有的是由于缺乏相关知识或不够严谨。

　　例如，前文提到的那家存在极大计费漏洞的中小企业，同时又查出了部分采购产品被超收20%以上的问题。后来，该公司通过集中管理采购流程、合并供应商等措施，成功地改善了自身的融资困境，节约金额高达25万欧元以上。同样，差旅费、专业服务开支以及其他任何能够系统化的成本都可以缩减。

　　借贷结构和成本也是众多中小企业普遍面临的一大问题。中小企业所有者和经理人需要拥有足够的金融知识和必要的手段，以便与银行展开地位平等的洽谈，从而避免不合理的利息或佣金开支。做不到这一点，将是一个成本高昂的错误。有一家公司，其银行贷款的融资利率较同类公司高出3个百分点，这一块利息开支占其总账单的1.5%。

　　中小企业还必须投资于信息系统，从而提高决策质量，避免将宝贵的人力资源浪费在机器能够完成的任务上。对于一个中小企业来说，这意味着2万欧元的适度软件投资，其成本很快就可以赚回来。

　　成长的代价

　　企业如果不慎重考虑自身的融资需求，实现可持续增长就可能成为一个几乎不可征服的挑战。最重要的是，中小企业所有者和经理人在制订规划时必须审慎保守，切忌想入非非、大举冒进。要记住，供应增加、债务上升和新的投资都将导致预算紧张。

　　对于低利润的长期项目来说，供应增加会带来尤为严重的问题。以汽车制造业的一家中小企业为例，它的项目周期平均为9个月，回款时间一般在90天后。为了使1,000万欧元的营业额翻一番，该公司不得不增加300万欧元的融资需求。这是因为客户只需预付30%的费用，公司利润率很低，不得不自行垫付很多费用。

　　这些困难可因销售的季节性波动而加剧。因此，按月甚至按星期来计算你的现金需求是很重要的。如果客户延迟付款，那么客户数量的增加也会带来问题。90天的支付时间实质上意味着你要筹资垫付自身年销售额的四分之一，这有可能最终导致扩展问题，削弱现金流。

　　在投资领域，保持财务审慎更是绝对必要的。否则，你的公司就可能和我认识的一家中小企业落得同样下场：这家公司基于年收入增长300万欧元的预期，购置了价值60万欧元的机器设备。他们本打算用客户定单带来的现金作为这笔投资的主要来源，却不料公司销售开始趋缓，从而令预算严重吃紧，唯有通过长期再融资操作来解决这个问题——换句话说，就是要承担更多负债。

　　这里的教训是，追求增长可能是一件有风险的事。这或许意味着不得不与供应商、客户和债权人再三磋商，以确保你的预算足以应付新的压力。另一选择是寻求新的长期融资来源。你做出的选择将最终取决于你的需求是否具有可操作性或结构性。如果你期望能吸引新客户，明智的做法是预留较长一段时间去探索各种不同的融资方式，因为其间的磋商过程有可能长达6—12个月。

　　稳健之才

　　在一些中小企业，现金流问题往往等到发现或处理时已经太晚了——无论其深层原因是疏忽、无知还是恐惧。有些公司固执地寄希望于奇迹的出现，比如销售会突然一飞冲天。不管是什么原因使然，拖延处理现金流问题，只会使问题恶化。

　　之前我提到了一些策略，能帮助中小企业避免或者至少是减少它们面临的资金问题，而其中的两大关键则是人才和财务上的审慎态度。

　　许多中小企业的总经理身兼财务总监的职能。这可能会导致严重的问题，因为大多数管理者既没有时间也没有相关的专业知识去做好财务总监。许多白手起家的企业高管熟知自己的产品，在销售上也极为出色，但是他们看不懂资产负债表、损益表或现金流量表。在这种情况下，怎能指望他们去解决公司的融资需求或者去和银行谈判？

　　我能给予中小企业老总们两个最好的建议：一是聘请一位财务总监，帮助公司避免不愉快的意外事件；二是要对总经理做一些基本的财务培训，因为最基础的财会知识在任何业务领域都是必不可少的。无论公司是经营良好还是存在业务问题，都可以从它的财务健康状况中反映出来。

　　有人会问：“我怎么请得起财务总监？”他们没有认识到，这个新增职位所带来的收益远远大过企业为此付出的成本。一个好的财务总监可以通过减少支出、增加收入、提前支付账单和改善财务状况来节省资金。

　　改善公司财务管理还有一些创新方式，比如外包或与其他组织共享财务专家。无论如何，有一点是肯定的：解决方案永远不会来自管理者的无知。

　　更重要的是，财务审慎应贯穿于公司所有的长期策略之中。规划阶段过于乐观，几乎总是会导致问题。适当的债务水平和符合现实的期望值，应该有助于防止公司陷入财务困境。当你的决策最终受制于你的支付能力或下月工资账单时，你还能有什么腾挪的余地呢？

　　资金来源

　　要管理一家公司的财务，你必须对该公司的需求和可能的资金来源心中有数，包括各个融资渠道的优劣势。

　　供应商。为公司融资的最佳途径之一，就是与供应商洽谈，争取较优惠的支付条件。在大多数情况下，这并不涉及额外或隐性成本。

　　然而，对于许多中小企业来说，获得优惠的支付条件殊为不易。事实上，中小企业的商品交易量一般较小，这意味着它们的支付条件通常只是短期的，甚至可能包括现金支付契约。支付的价格也更高，会给公司的利润率和流动性带来压力。记住，单方面拖延支付会带来质量和服务方面的问题，也会令公司产品的成本上升。

　　资产货币化。出售资产可使公司减轻对贷款的依赖性。一个选项是出售积压的闲置资产，即使这意味着亏本出售。一些公司极不情愿这么做，因为这可能有助于增加现金流，但是反映在资产负债表上十分难看。比如，某一批物资列于“资产”栏中，总价值为30万欧元，而当公司以20万欧元的价格出售这批物资之后，这一项就会被列入“负债”栏中，计为亏损10万欧元。公司最怕的就是出现亏损，因为这会给公司与银行或投资人的洽谈带来极大的麻烦。

　　中小企业亦可将一些可有可无甚至自己有可能需要的资产（比如房产、机器等）作价出售，过后再与买家签订一份回租协议。

　　它们还可以通过向第三方出售应收账款来筹集资金，这就是所谓的保理业务。像短期或长期的租赁、回租等替代方案有可能涉及长期的成本支出，但是同时也可纾解中小企业的融资困难。

　　银行贷款。据欧洲委员会提供的资料，多达62%的欧洲中小企业都将银行贷款视为外部融资的首选途径。然而，中小企业在公司规模和公司历史方面的短板可能使它们难以获得银行信贷，在公司负债率高企之时，情况则会更糟。此外，银行对中小企业的贷款条件也通常比对待大客户苛刻得多。

　　除非有迫不得已的运营需求——尤其是因季节性因素而产生的一次性需求，否则，企业依赖大规模短期银行融资的风险很大，特别是要考虑到强制还款的风险。

　　公共机构。在很多国家，政府或公共机构会以商业贷款或补贴的形式提供融资。公共贷款的一大优势在于其优惠的贷款条件，企业只要符合特定的要求，便可享受低利率或者只需提供较低的融资担保——甚至干脆无需融资担保。和银行贷款一样，融资方需要切记，任何违反合同的行为都会招致处罚。

　　合伙人。对于许多中小企业而言，业务营收是唯一的财源。好的一面是，这可以提供稳定性，发出明确的信息，令潜在投资者增强信心，并能合理控制公司的负债率。上述两个因素自然有助于公司申请额外融资。

　　Ofertia公司便是这样一个例子：这家公司主要为多种类别的产品提供地理定位信息，它成功获得了一笔合伙人注资，从而促进了公司在拉美市场的扩张。

　　然而，当新合伙人加入或者已有合伙人扩大对公司的投入时，常令公司股权结构为之大变，用以换取这些合伙人承担更多风险。这会改变他们对公司决策的影响程度，引发争议，对于公司估值也有一定的影响。为避免股权结构发生翻天覆地的变化，公司可能更愿意寻求一位或多位合伙人以贷款方式提供的注资。

　　新投资者。其优势和劣势与合伙人注资相同，但流程可能更复杂，特别是在关于合伙协议和公司估值的谈判方面。

　　合伙协议确定了公司的控制和决策机制——也就是缔约各方的权力分配、在 决策中的话语权比例等——并规定股份转让过程中各方的权利。

　　在任何一种商业历险中，选择合适的旅伴都是至关重要的。奥斯卡·马西亚（Oscar Maciá）是销售管理软件公司Force Manager的CEO，这家公司之前已经历过好几轮股份重组。在IESE商学院举办的一次以“融资与增长”为主题的会议上，马西亚着重强调了这样一点：“新合伙人的利益必须与公司的利益一致，并能产生价值。”

　　同样在这次会议上，自由职业者虚拟市场Nubelo的CEO弗兰切斯科·丰特（Francesc Font）也赞同投资者和企业家的目标需要协同一致。他还强调了达成双赢协议的多方面好处。他指出，为做到双赢，投资者对目标公司的投资前估值不可过于贪心。

　　联盟与兼并 另一种可选对策是与其他公司联合，这最终可能导致兼并或收购的结果。当两家公司具有互补性、双方的业务模式均有效，但其中一方陷入财务困境的时候，这种选择颇具吸引力。

　　通过同行业公司之间的联盟，中小企业可以利用协同增效来降低成本和现金需求。这种协同效应也可能反映在其他不太明显的方面。例如，业务的季节波动性存在显著差异的公司可以相互扶助，满足彼此的短期融资需求。

　　许多中小企业所有者和经理人不太情愿与其他公司联盟或兼并，原因之一在于，他们害怕失去对某些决策的控制权。但有时这种代价是值得付出的，以避免资金极度匮乏的严重后果。

　　其他可选渠道 这一类别涵盖了投资基金提供的结构性贷款，然而当前最受人瞩目的则是众筹和众贷这两种融资模式。

　　这些新的融资来源是由众多小投资者通过合作平台提供的。以下统计数字足可说明此类融资的庞大体量：2015年3月，全球领先的众贷平台Lending Club向个人和企业提供的贷款总数在92亿美元以上。

　　此外，众贷模式已渐呈风行之势。近年来，IESE校友已经设立了四个众贷平台，其中一家众贷公司本身就是完全依靠众贷来完成融资的。

　　获得此类融资的关键在于沟通。科技公司IDAPT对此深有体会。2012年，这家公司决定以众筹方式为其手机充电器项目筹集部分资金。“这只是个简单的需求问题。”公司创始人兼CEO雅克·希里韦特（Jacques Giribet）表示。

　　该公司起初试图通过在线募资网站Kickstarter筹集7万欧元，但出师不利。“感兴趣者寥寥无几，”希里韦特回忆道，“我们最终所得远远低于筹款目标。”分析此轮失利原因，希里韦特总结道，最大的问题在于缺乏良好的沟通。公司又埋头准备了两年，随后在Kickstarter网站发起了新一轮融资，不过这次的融资目标降到了3万欧元。

　　新一轮融资的成果引人注目：共有2,700人投资于该项目，募集资金总额达165,000欧元。希里韦特把这一切完全归功于沟通的改善——使公众充分了解公司的业务目标。今天，IDAPT公司的业务已经在中、法、德、美等30个国家全面铺开，管理层正在考虑通过众筹为更多的项目融资。

　　任何问题自有其解决之道

　　如前所述，帮助中小企业克服它们所面临的资金短缺问题，有极为丰富的应对方案可供选择。至于哪种方案最合适，则取决于每家公司的具体情况、背景和需求。

　　无论何时，只要出现财务困难，它就应当立即成为公司关注的第一要务。毕竟巧妇难为无米之炊，没有资金供给，公司面临的任何问题，无论是组织问题还是运营问题，都无从解决。

　　因此，中小企业的财务管理需要具备合理的审慎与稳健态度，加上长远眼光，使管理人员能够采取协调一致的战略，而不受制于现金流方面的紧急需求。

　　总而言之，如果与企业力求避免的严重问题相比，上述种种预防措施所需花费的代价微不足道。因此，中小企业领导者应当不遗余力地争取保障企业长期生存所需的资源，同时还需准备好随时应变的替代方案。（文/阿尔伯特·费尔南德斯·特里卡布拉斯（Albert Fernández Terricabras）)

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